L’art de vendre son projet d’entreprise: dix minutes en cinq ou six étapes pour séduire

La première chose à faire lorsque vous préparez le discours accrocheur que vous présenterez devant un parterre d’investisseurs est de veiller à donner à votre auditoire des conclusions simples qui seront faciles à retenir. Ne surchargez pas vos interlocuteurs de détails. Trop de précisions peuvent mener à la confusion ; celle-ci conduit à ne plus faire attention au présentateur et à s’intéresser à des choses importantes – du style où aller déjeuner ce midi ?

La trame typique d’une bonne présentation est assez simple :

·   Ce que vous faites (+ votre valeur ajoutée, + votre Unique Selling Proposition): tout cela en deux minutes chrono.

·   Besoin du marché pour votre produit (toujours partir de l’analyse des attentes, exigences du marché pour organiser votre offre) : deux minutes.

·   En quoi vos concurrents sont vulnérables : deux minutes.

·  De combien de capitaux avez-vous besoin, à quoi vont-ils servir et que vont-ils vous rapporter à terme : deux minutes.

·   Les grandes choses que vous avez déjà accomplies : chrono en tête il s’agit de citer, en deux minutes, vos principales références (clients auxquels vous avez déjà apporté une solution).

Notez que le présentateur termine son discours en parlant de ses réalisations, pas de ses projections.

Les jeunes pousses ayant déjà atteint certaines étapes (étude et test de marché, prototype, phase d’essais, développement du programme ou de l’application, site Web, premières ventes, premiers prescripteurs, etc.) avant d’inviter des business angels à les rejoindre sont très en vogue aujourd’hui. Les financeurs individuels aiment constater que l’entrepreneur s’est déjà montré capable d’arriver quelque part, par lui-même, avec son propre argent.

Une autre bonne présentation succincte pourrait également avoir ce format :

·  Le besoin spécifique du marché : le problème que vous résolvez pour le client : deux minutes.

·   Comment vous résolvez le problème à l’échelon du client : meilleure qualité, moindre coût, plus grande efficacité, gain de temps, simplicité d’utilisation et productivité accrues, etc. : deux minutes.

·    Vos accords conclus avec des partenaires stratégiques clés : 1 minute.

·    Votre clientèle cible et comment vous allez leur vendre votre produit : deux minutes.

·     Vos besoins de financement : deux minutes.

·     Pourquoi vous allez réussir (exprimé avec beaucoup d’enthousiasme) : une minute.

Dans ce genre de discours express, le présentateur ramène le projet à l’échelle individuelle du client : voici un utilisateur de notre produit et voici en quoi il lui est si utile. Cela impressionne toujours si le porteur de projet peut déjà aligner une série de partenariats stratégiques avec des acteurs clés dans son secteur d’activité. Ici aussi on met l’accent sur les accomplissements, montrant ainsi à l’investisseur qu’on a dépassé le stade de concept et qu’il s’agit d’une véritable entreprise en train de se développer avec ou sans lui.

Terminer son discours par « pourquoi nous allons réussir » est particulièrement évocateur et accrocheur. Cela laisse à l’auditoire la nette impression d’avoir affaire à une équipe de gestion hautement engagée, et quand on sait combien le management est particulièrement important pour les investisseurs…

Plus généralement la structure habituelle d’un bon pitch est la suivante :

·  (Énorme) opportunité sur le marché.

·   Positionnement (unique).

·    Réalisations.

·     Stratégie.

·     Proposition d’investissement (par exemple : internal rate of return ≥ 50 % par an)

·     Stratégie de financement (par exemple : mix de capitaux et de dettes)

·     Stratégie de sortie (idéalement endéans les 5 ans).

 Source: “Secrets pour réussir le pitch de votre start-up à des investisseurs”

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